Nel mondo della Pubblica Amministrazione (PA) e della sanità pubblica, vendere un prodotto o una soluzione non è mai solo una questione di offerta e domanda. Il business development diventa un passaggio imprescindibile per costruire il terreno fertile su cui il sales può poi operare con successo.
Ecco alcuni principi chiave per approcciare questi mercati senza cadere nella trappola del “venditore di software”.
1. Non essere percepito come un venditore
Se vieni etichettato come un commerciale nel senso tradizionale, la tua efficacia si riduce drasticamente. Gli interlocutori della PA e della sanità pubblica diffidano istintivamente dei venditori e sono più propensi a interagire con consulenti che comprendono le loro esigenze e parlano il loro stesso linguaggio. Per evitare questo rischio:
Presentati come facilitatore di processo, non come qualcuno che “deve chiudere un contratto”.
Parla il linguaggio della normativa, della governance e degli impatti operativi piuttosto che delle caratteristiche tecniche di un prodotto.
Condividi esperienze di successo, mostrando come altri enti hanno risolto problemi concreti con la tua soluzione.
2. La relazione d’intermediazione legittima il tuo ruolo
Un aspetto fondamentale per essere presi sul serio è l’intermediazione da parte di figure autorevoli. Quando un contatto di fiducia apre una porta per te, la tua credibilità aumenta esponenzialmente. Questo si traduce in un feedback garantito e in una maggiore predisposizione all’ascolto da parte dell’interlocutore.
Per strutturare un network efficace:
Identifica gli intermediari giusti: persone con una posizione riconosciuta nel settore che possano supportare la tua introduzione.
Sfrutta le referenze interne: se hai già lavorato con un ente, usa le loro testimonianze per aprire altre trattative.
Gioca d’anticipo: se sai che un’organizzazione è particolarmente chiusa, cerca un aggancio autorevole prima di contattarli direttamente.
3. Business Development prima del Sales
Senza un’adeguata preparazione, il sales diventa un’operazione di puro azzardo. Il business development crea le condizioni per un processo di vendita più fluido e naturale. Questo significa:
Mappare il contesto: Comprendere chi sono i decisori, i tecnici e gli stakeholder influenti.
Creare contenuti di valore: Report, casi studio, white paper che possano essere utili agli interlocutori prima ancora di parlare di un acquisto.
Introdurre il valore prima del prezzo: Far comprendere il beneficio di una soluzione prima di entrare nella negoziazione.
4. Costruire un rapporto continuativo
Una vendita nella PA e nella sanità pubblica non è mai una transazione singola, ma il risultato di un percorso. Mantenere un rapporto attivo con i contatti chiave e posizionarsi come riferimento affidabile nel tempo fa la differenza. Alcune azioni utili:
Organizzare follow-up strutturati, evitando comunicazioni solo quando si deve vendere qualcosa.
Partecipare a eventi e tavoli di lavoro per essere percepiti come parte del settore e non come esterni.
Offrire supporto anche al di fuori delle logiche di vendita, costruendo fiducia a lungo termine.
Il business development è il motore che permette a un’attività di sales di funzionare davvero. Approcciare il mercato della PA e della sanità pubblica con una strategia solida significa evitare la percezione di “semplice venditore”, costruire credibilità attraverso intermediari chiave e lavorare sulla creazione di valore prima ancora di parlare di numeri.
Chi padroneggia questi elementi non solo chiude contratti, ma costruisce relazioni durature e sostenibili nel tempo.
